一口价优惠三十多万，随口砍价砍下十多万

　　有商家坦言：“以前赚钱赚得不好意思，如今降价降得不好意思。”

　　去年，深圳某发展商坦言：“自己赚钱赚得有些不好意思了。”不久前，又有一个发展商对记者坦言：“最近降价降得不太好意思了。
”

　　据了解，该发展商旗下某楼盘，近期降价幅度近1500元/平方米。事实上，这样的降幅在目前全市的降价大潮中，并不算十分离谱。上周，本刊记者兵分六路，到广州各区域楼盘实地踩盘，发现大部分楼盘除明明白白推出“一口价”单位、“特惠”单位外，还有不少“隐性”折扣与优惠。当下，一口价优惠30多万元，随口砍价便能砍下10多万元的并不少见。业内人士认为，商家都不会做亏本的生意，降价背后的真相其实是：楼市吃水极深。

　　市场现象一

　　一口价狂砍30多万

　　为了打动当下淡市，不少发展商采用“到肉”的“一口价”折扣。这样的折扣方式在天河、白云、海珠、番禺都极为常见。普遍而言，“一口价”比起普通价要便宜10来万元，天河某楼盘的“一口价”，优惠幅度达30多万元。

　　在这些优惠大跳水的“一口价”面前，确实有不少买家被打动。记者了解到，如果“一口价”确实十分“笋”，已达到买家的心理价位，还是会有不少买家入市。因此，虽然是处于大淡市下，仍有不少销售不错的楼盘。也由于销售还不错，不少这些“一口价”单位便很难再拿到折扣了，最多只能拿一些管理费或者购房礼金，隐性优惠并不多。

   

　　市场现象二

　　多问两句，多拿两点

　　人不到场，是肯定拿不到隐性折扣的，因为“诚意”不够。而到了现场，也未必一定就能拿到折扣，因为还要脸上写满“诚意”二字。有“诚意”也还不够，最后还要看你会不会砍价。记者实地踩盘后发现，楼盘优惠的名目很多，只要能够砍下来，有些可以便宜十多万元之多。

　　总之，在砍价过程中，销售人员是步步设防，而你则需步步为营。有时候记者追问多两次，便可多拿到9.8折和9.9折，一套100多万元的房子，多问两句，就可以多节省3万多元。

    隐性折扣现场调查

    水有多深？记者试过话你知！

    天河区

    近期流行一口价现场劲减三十万

    买家要主动抠，折扣才会给

    与其他区域不同，天河区今年年初在售产品多为120平方米以上大户型，从近期市场表现看，商家对此类单位多采用了“一口价”这种优惠方式进行促销。从记者掌握的情况看，目前天河有产品在售的楼盘，其优惠幅度多为1500－2000元/平方米，“一口价”单位优惠更大，每平方米的优惠幅度折算下来可达三四千元。

    一口价单位能省三四十万

    在中山大道东、珠江新城等板块，到处都有不少“一口价”单位推出。中山大道东的恒大世纪花园，时不时都会推出一口价单位，如上周六就推出数十套8000元/平方米的特价单位，并在当天报称已经卖完。记者在现场查看公示的价格表，对比发现，该批单位的原价都在1.1万元/平方米甚至以上，最小面积的单位是129平方米。计算下来，整套单位起码降了39万元。

    即使是在中心区的珠江新城，也有一口价单位在售。例如珠江公园旁边的丽江花园，目前仍有几套带装修的一口价单位出售，比起之前的特惠措施，每平方米也能省下2000元左右；而嘉裕君癑公馆，目前还有少量特惠单位推出，均价为2万－2.2万元/平方米，比特惠之前的价格要便宜了2000－3000元/平方米。

    一口价的优惠方式对商家来说是个简便的方式。上述不少楼盘的销售人员都说：“这已经是一口价单位，所以没有其他任何折扣了，即使是付款方式的折扣也没有了。”

　　七折八折要你“抠”

　　在没有一口价的楼盘内，只要用心谈价，结果可能也会让你满意。如天河公园旁的历德雅舍，目前楼盘的统一折扣为9.3折，部分付款方式还有额外9.9折，如果你不断索要，可能还可再获得一个“旧业主介绍额外9.9折”，算下来，每平方米便可省下1900多元。

　　公园一号本月底前购房的买家，部分单位还可参加“新春置业大礼包”的抽奖活动，获8888元－3.8888万元的优惠。目前，该盘均价为1.7万元/平方米，附送全屋家私及大部分电器，加上付款方式、业主介绍等小额折扣，总体下来，买家也能省下一二十万元。　文/图记者　陈玉霞

　　踩盘手记

　　限量？不断限量！

　　手机奥运经典版2008部、轿车复古动力版2008台、奥运冠军亲笔签名电脑2008台……各行业、各品牌如今都有限量产品发售。对限量版的钟爱，无非是物以稀为贵。房屋销售中的“限量”，却让很多消费者对“限量”的概念大为改观——这里的“限量 ”，更多是“不断限量”。

　　今天，收到信息说三期组团限量推出20套特惠单位，走到现场被告知特惠单位已经卖完；第二天，继续接到信息说“限量加推特惠单位，欲购从速”，飞扑过去再次发现“单位卖完”……同等价位的房子，为何排在第一的买家都说没有买到，商家为何总在说卖完要加推？

　　习惯成自然。现在，越来越多的发展商，愈发喜欢用“限量推出”的推销字眼。三个月前还处于卖方市场的楼市，此类手法确实还能够逼出一些购买力来，但三个月后，市场已经转变成买方市场，没有实质意义的限量（不断限量），恐怕再也难以撬动消费者的腰包。
一位知情人士透露，假如有20套单价6000元特价单位推出，楼盘的商家会先收起10套，“轰”一下卖完10套，如果买家反映好，留下的那10套就会变成非特价单位；如果买家反应冷淡，几天之后收起的10套单位也会一并推出，并以“继续限量、继续限价”的卖点进行推售。笔者也亲眼看到不少起了个大早，排了头位又没能买到限量房而火冒三丈的买家。

　　其实，购房者恼怒的背后，不仅仅是因为买不到一套房，而是对商家虚假宣传、引君入瓮行径的愤慨。商家可能在为惜售而卖高价沾沾自喜的时候，却没有发觉消费者对其自称的诚信品牌正大打折扣。　文/陈玉霞

   

　　 海珠区

　　单价劲降三千元　促销产品“放寒价”

　　新货加优惠，使颐景华苑最近的销售业绩很不错

　　“如今已经好笋啦，我们才卖1.3万元/平方米，上个月同一个单位我们还是卖1.4万元/平方米左右。”在海珠区的多个楼盘现场，记者了解到，与去年11月相比，1000元/平方米左右的优惠幅度，是海珠区大多数楼盘的共同选择，而且都是大大方方地明降，无需消费者费尽口舌地讨价还价。

　　人人都享“员工价”

　　海珠区不少楼盘，元旦假期前就开始利用手机短信平台，大规模地散播楼盘优惠信息——降价，早已掀开羞答答的面纱。有个别楼盘，原本的折扣就已经相当诱惑，一旦看到貌似实客的买家并稍事犹疑，销售人员便会神秘兮兮地搬出另一张价目表，亮出比大拇指还大的“员工价”3个字来，销售人员再附以会心一笑：这是自己或某个同事的年底员工福利，由于自己没钱买，现在偷偷让给买家了。一来二去，优惠幅度有时可以达到2000元/平方米以上。

　　降价看谁狠

　　与此相比，部分楼盘甚至采取一次性降到底的策略，大幅度“放寒价”，价格优惠可以达到3000元/平方米的水平。东和湾就是这样一个例子。此前，该楼盘曾经卖过带装修1.4万－2万元/平方米的高价，如今“毛坯房均价只卖1.3万元/平方米，不少单位只卖1.2万元/平方米左右”。据了解，该楼盘同时推 出装修套餐，加1200元/平方米即可，也就是说，以前1.7万元/平方米带装修的均价，目前即使选择装修套餐，也便宜了近3000元/平方米。按打折后的价格计算，该楼盘不少单位的价格已经和大半年前刚开盘时相差无几了，但朝向楼层却更好。

　　新推单位售价格也没有高开，去年年底推出的颐景华苑新一期单位，销售均价为1.2万元/平方米。此前，不少业内人士估其开价大约是1.5万元/平方米，两者间相差3000元/平方米。可能，发展商也觉得自己的优惠已经一步到位了，有关系户想打折，也被发展商婉言地以“这是特价单位，楼价已经很实惠了”拒绝。

　　老城区

　　销售人员多设防　问多句拿多两点

　　现在买楼，不仅仅要研究产品，还要研究销售人员的优惠到底有多少

　　老城区很多开发商都表示，万科金色康苑的开盘价，成了老城区楼盘的一个标杆，很多买家都以该楼盘的价格来衡量其它楼盘价格的高低。所以，目前一些在售楼盘，如果价格高于康苑，都纷纷采取优惠、折扣等措施，使成交价和康苑更加接近。

　　记者在老城区的楼盘还发现，很多SALES为楼盘的这种优惠设立了很多“防线”。其中的一个楼盘，记者追问了两次，居然多拿了一个9.8折和一个9.9折，一套100多万元的房子，多追问两次，就可以节省3万元。

　　不到现场不说折扣

　　记者在到各个楼盘之前，都先打电话询问，如美荔心筑、越秀上品轩、文星阁、锦源国际公寓等楼盘都先问过优惠情况，发现答案基本上都是一样——“你到了现场看中那一套单位再说吧。”越秀上品轩的销售人员说：“各个单位的优惠情况不同，你看中了那一套单位我们再帮你算。”

　　即使到了楼盘现场，也会发现，如果销售人员不说，根本不可能知道优惠情况。其中一个楼盘的销售人员说：“我们公示的价格是定价，至于优惠价是多少，你看中了那一套我再告诉你。”

　　更多优惠、折扣要靠追问

　　在楼盘现场，记者发现有些优惠和折扣，要追问才有，而且追问得越多，可能获得的折扣、优惠就越多，其中最明显的就是文星阁。记者在1月12日到现场，销售人员表示，之前每平方米降800元的优惠刚到期，记者即问：“还有没有其它的优惠？”销售人员说，如果一次性付款有9.7折，按揭
是9.8折。记者表示，优惠太少了。销售人员说，如果真心想买的话，还可以再申请一个额外9.8折。当记者叫其细算总价、月供额等，表现出很有购买的诚意时，最后竟自动新增了一个额外9.9折，一套80多平方米的单位，从原价的111.99万元变成106.48万元，一下便宜了5.5万元。

　　1月14日，在锦源国际公寓，现场的销售人员说，现在售价多在1.6－1.7万元/平方米左右，如果低层的单位，价格为1.5万多元/平方米。记者一开始问有没有优惠时，销售人员说：“这样的价格其实已经很优惠了。”后来，记者表示价格太高，该销售人员马上说，我可以向公司申请，如果当天交5000元的话，有可能申请到9折优惠，不过不能随意选房，如果交3万元，就可以挑。

　

　　1月初，记者在越秀上品轩问一个男销售人员售价时，答案是：1.7万元/平方米左右，至于优惠，只有一次性付款才会有。1月12日，记者在现场问一位女销售人员，她说，现在有部分楼层正在做“特惠一口价”，从去年的12月份至今，该楼盘“剩下单位不多了，于是推出了部分优惠”。从其提供的价格看，此次的优惠幅度比较大，如一套约95平方米的单位，定价为175.34万元，而特惠一口价为140.41万元；一套约83平方米的单位，定价为150.56万元，特惠一口价为128.06万元，降幅分别是39.9万元和32.5万元。　

　　踩盘手记

　　买楼真像买棵菜

　　不要误会，现在买楼像买菜与之前是大有区别的。旺销时，大家都在抢，不用思想，就像买菜一样；现在我说的是说买家在售楼部讨折扣，买卖双方你来我往，三下两下就能达成，就像菜市场买菜。买家轻易就能省几万元费用。

　　之所以出现这种状况，最主要是开发商如今都在行使这样一套营销手段———先给一个价格，看买家的反应，然后再抛出各种优惠，让消费者感觉自己真正买到“笋货”、产生“好抵”的感觉，进而成交。据说，这样的操作会比一开始就说出优惠的成功率要高一些。

　　其实，这也体现了开发商的心态有一定的矛盾性：一方面想销售业绩更好一些，另一方面又想把价格卖得高一些。于是，就采取你不问，我不一定说的办法进行销售。当然，现在之所以能操作，还在于价格公示的新规被钻了空子，现在，在多数楼盘里，每一套单位的价格的确都有公示，但都是原来的定价，优惠价根本没有显示，至于优惠、折扣有多少，只能是销售人员说多少就有多少，开发商还是有很大操作空间的。

 　　番禺区

　　单价退让上千元　楼盘优惠有真假

　　细算一下还会有折扣添

　　从目前番禺区的主流楼盘价格看，降价1000元/平方米是主流。如果想索取更多折扣，那就很不容易了，在好几个楼盘，记者死缠难打、“威逼利诱”，最终也是所获无几。“我们的楼价已经很实在了，我也很想把优惠给你，做成这宗生意，但实在是没折扣了。”在番禺的锦绣银湾，被逼急了的销售人员显得有点无奈。

　　专拿装修说事

　　据了解，锦绣银湾此前的价格为1.1万－1.65万元/平方米，最近的售价则变成1万元－1.5万元/平方米。广州雅居乐花园新地组团的销售均价为8700元/平方米，而之前曾经有过1万元/平方米左右的报价。自在城市花园原来的均价为8000元/平方米，现在复式单位的售价为6900元/平方米，普通单位的售价则为7800元/平方米。表面看来，番禺不少楼盘的优惠幅度都在1000元/平方米左右，但其中却有真伪之分，因为有些楼盘是将原来的装修报价改为现在的毛坯报价，撇除这一部分因素，就基本没有优惠可言了。

　　贵价盘坚决不降

　　在一些贵价楼盘内，发展商的报价依然是铁价不二，有贵价楼盘的相关负责人表示，贵价盘买家对价格的敏感度相对较弱，与其降价，不如改善楼盘素质，可能收效更明显。 记者　梁栋贤

　　踩盘手记

　　降价格，不要降价值

　　 实在对不起，一开篇就套用了某新推出楼盘最近的广告语——“限价格不限价值”。不过，这确实是笔者在看到很多楼盘最近的营销手法后的感想。

　　最近，海珠和番禺不少楼盘的报价都有了大约1000元/平方米的下调。然而，就现场所见，消费者一方面欢迎楼价的下调，另一方面也担心，这价格下调的背后是否产品素质的降低。

　　这种担心似乎并不多余。

　 某些楼盘，价格的所谓下调，不过是剥离了装修标准的毛坯报价，如果要选择带装修的交楼标准，售价于去年高峰期几乎无异。在另外一些楼盘，这种素质的下降的现象更为隐晦，比如说，将交楼的洁具品牌从原装进口变成合资产品，又或者，将同一品牌的高端产品变成低端产品……结果，羊毛出在羊身上，降价，对于消费者实际的得益并不多。

    楼价的下降，相信大多数消费者都会“拍烂手掌”，但我们同时衷心地希望，楼价下降没有伴随着质量和价值的下降。文/梁栋贤

　　 白云区

　　送了再送总有礼　优惠竟达十几万 
 
　　元旦已经过去一段时间，农历新年也没有到，但是新春优惠仍然席卷整个白云区楼市。记者踩盘后发现，几乎所有的楼盘都有不同的折扣和优惠推出，有的楼盘折扣名目还种类繁多，总之，就是送了又送总有礼。更有楼盘一口价优惠达到10万元一套，还附带有其他优惠。而记者还发现了有趣的现象，只要你硬着头皮，厚着脸皮磨下去，总能得到额外的折扣：或者以员工价发售，再不济，送管理费总是有的。

　　优惠名目真多

　　记者上周日来到广州大道北的合一国际，销售人员报出一口价8899元/平方米。记者看后，对这个单位的楼层朝向都不满意，而对另一套80多平方米的小户型表示出有些兴趣时，销售人员见机变得十分热情，并卖力推介起这套单位来：这套小户型现在报价是9800元/平方米，由于是展销会期间，可以获得额外九五折，折后价是9310元/平方米。“相比起特惠单位，也就四百来块钱的差别，朝向景观都好很多呀。”销售人员拼命劝记者入市。

　　记者于是再询问有没有其他优惠。答曰，有的。医生、教师、公务员、军人等都有额外九九折的。记者作为难状，说，“这些我都不是啊，我是打工的呀。”“没关系，没关系，公司规定，白领也有额外折扣。”销售人员马上补充。看来不错，全世界人民都可以享受到折扣了。

　　这样一来，这套单位可以打九四折，也就是9212元/平方米了。由于记者显得十分有购买诚意，于是销售人员再打出“送两年管理费”的招牌。记者继续作犹豫状，抬眼看到“六重厚礼”的牌子赫然在墙上挂着，上面写着：“旧业主介绍新买家可获2000元利市、前十名买家获赠2888元购房礼金”。于是，再问销售人员，“我没有旧业主介绍，我能不能获得2000元利市和购房礼金啊。”这一下，销售人员为难了，但最后还是答应向申请公司以优惠的方式，在房价里扣除。

　　看来，这个时节，优惠名目是很多的，只要你硬着头皮厚着脸皮磨下去就会多拿几样。

　　优惠可达十几万

　　虽然楼市总体是淡静的，但是一些楼盘人气还是不错。比如位于白云区罗冲围的品牌开发商大盘富力桃园，周末记者来到这里的时候，楼盘里坐满了看楼客。在售楼部现场，挂着大大的一口价。最高优惠达到十多万。销售人员告诉记者，现在特价单位的选择余地还挺大。

　　记者表示看上了E1的三楼单位，73平方米，折后价格为71万。由于是一口价单位，销售人员表示，已经不可能再打折了，但管理费很爽快就承诺赠送了。当记者询问能否以员工价购买的时候，销售人员愣了一下，然后压下嗓门说，可以，不过E栋不行，D栋可以。并且还说，现在这样的员工价单位已经很少了，不知道你是在哪里收的风，要买就得赶紧了。该销售人员马上拿出计算器一算，折后价格加员工价双重优惠后，这套房足足便宜了近十万元。　

   

　　踩盘手记

　　小鬼帮忙

　　第一次发现踩盘不是个苦差，原来还是个挺有趣的经历。

　　新扎妈妈第一次将五个月的女儿当作道具，再强拉上家里的书呆子老公，装成看楼客去踩盘。小家伙第一次出门，高兴得眼睛不够使。最重要的是，有了意外的发现，以后无论是真买楼，还是假买楼，只要带上小朋友，总是有着数的。

　　小朋友“傍身”，脸上必定写满“诚意”二字。一进门，发现满屋子销售人员的眼睛都亮了，搬凳子的搬凳子，倒水的倒水，伺候得我心里甭提多惭愧了，倘若兜里真的有钱，说不定一感动稀里糊涂也就下订了。

　　带上小家伙踩盘的好处还不止这些，最关键一点是：你可能能享受到更多的折扣。这次踩盘，一副黄脸婆模样的我，摆出一副贪得无厌的嘴脸，任你说了多少溢美之辞都没用，除非是在真金白银。这样软磨硬泡下来，几个楼盘，哪怕是一口价单位，也能给我说下一点折扣来。这样的砍价本事，也许对于那些经验丰富的师奶们来说，不是什么了不起的事情，但对我这个一讲价就大舌头的人来说，简直就是奇迹。

　　得意过后，冷静下来想一想，其实不是我的砍价功夫了有多大的长进，而是要归功于我家那个五个月大的小家伙，这个道具把我装扮得实在太有买楼诚意了。而我们这一家三口的模样或许便是传说中的“刚性需求”族，是等不得的那一群人。在淡市下，据说只有这群“傻鸟”随时准备投入罗网。而为了应对我们这群“傻鸟”，据说每个销售人员手中都有不同的折扣点，只要你有足够诚意，他们也能一让再让，留给你足够大的砍价空间，来试探你的购买诚意与砍价技术。文/詹青

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