去年11月，碧桂园陷入“土地风波”。万科却明确表示“碧桂园是值得尊敬的对手”，万科总裁郁亮就此专门做出批示，并通过内网发布。万科内部的研究部分析碧桂园的模式：低成本，低房价，快速开发。

　　其中，碧桂园快速开发的理念与万科的想法不谋而合。当广州和深圳市场低迷时，万科率先将旗下楼盘降价销售，

　　并快速回笼了几十亿的资金。只是舆论的目光过多聚焦在了万科的价格，而非速度上。

　　“快速销售、快速周转是万科一贯的经营策略，也是公司长期的经营模式，并非近期基于短期因素所做的临时应对。事实上，2007年以来广州、深圳的销售速度一直很快，并非近期独有的情况。”万科集团执行副总裁肖莉接受《第一财经日报》独家专访称。

　　肖莉明确表示，周转速度和内部收益率一直是万科集团对各地子公司的重要考核指标，各地公司会根据当地的具体情况，选择有效的营销策略组合，来达到最佳的经营业绩。

　　“在有必要的时候，优惠促销当然也是可选的策略之一。”肖莉说。

　　 以“低价”换周转

　　当降价还没有成为房地产市场的一种常态时，舆论显然还没有做好接受“拐点论”的准备，甚至延伸为对行业洗牌的猜测。

    “中国的房地产市场高度分散，最大的开发企业万科的市场份额仅为2%，在这样一个市场中，如果说万科一家企业的行为能够左右整个行业，那未免夸大了万科的能力。”肖莉解释说。

    “与其说万科的行为影响了市场，毋宁说市场环境的变化对所有企业都产生了影响，万科只是追随市场的脚步，顺势而为作出有利于自身的调整。”肖莉称。在她看来，“当前的市场心理正在由前期的亢奋转向理性，相信随着调整的到位，房地产行业将获得更加健康稳定的发展，这对于整个行业的长远发展也是有利的。”

　　“既然房价、地价的快速上涨不可持续，那么在本轮快速上涨之后，市场必然要经过一个调整阶段。”这是王石的判断。

　　“部分市场目前的交易量有所下降，说明经过前一段时间的快速上涨后，市场的真实购买力需要一个休养生息的过程。”肖莉说。

　　肖莉坦言，2007年年底以来，万科在珠三角的部分城市新推楼盘出现了价格较市场预期低的情况，例如广州和深圳都属于这种情况。此外，因为春节前后是住宅市场的传统淡季，今年1~2月份，万科采用了淡季销售中的一贯策略，在部分城市的一些楼盘尤其是尾盘展开了系列优惠老客户的推广活动。

   

　　针对万科之前在广州价格低于同类楼盘10%的定价策略，王石认为这个定价是合理的，“这也符合万科快速开发、快速销售的高周转策略。从市场反应来看，这些楼盘基本上在开盘当天全部销售完毕，甚至出现了较大规模的排队现象。”

　　珠三角的降价，让万科在一两个月之内回收资金几十亿，而上海元宵节的优惠，单日收回2.57亿元。根据万科3月6日的公告：2月份万科实现销售面积19.6万平方米，销售金额15.7亿元，分别比2007年同期增长51.94%和70.65%。而其1月份实现销售面积23万平方米，销售金额18.5亿元，分别比2007年同期增长11.65%和11.72%。

　　根据万科内部总结出的“碧桂园模式”，其中很重要的一条便是“以低价换周转”。按照杨国强的做法，碧桂园项目价格经常是周围可比项目一半的价格，多年来含精装修的公寓房销售均价不足3800元/平方米。产品取得预售证后，全数投向市场，低价快销导致批次日均销售率达到78%，年度平均积存率仅为2.5%。

　　这似乎给万科之前的“10%”找到了佐证。

　　“快速开发的利润率可能低一些，但是资产回报率却更高。”王石说。

　　当然，调整只是阶段性的。肖莉解释称，目前万科并不认为调整过程中房价会出现大涨大跌的波动，中国主要城市尤其是沿海城市圈的不动产价格，并不存在深度下跌的空间。

　　当资金取代土地成为瓶颈

　　“随着宏观调控的不断深入，资金将取代土地成为制约行业发展的主要瓶颈。”这是万科在2006年作出的判断。按照肖莉的解释：“近年来，万科延续一贯的快速开发和销售的经营思路，不断提高资金的使用效率，另一方面，也尝试通过各种方式拓宽企业的融资渠道，增强公司的资金实力。”

   

　　郁亮在万科集团内部一直着力贯彻的基本原则，是“均好中加速”。这意味着有限的资金可以发挥最大的效应。因为针对最核心的资产回报率而言，三个影响因素分别为“利润率”、“周转速度”和“财务杠杆”。

　　肖莉说，在利润率和周转速度之间，万科一直选择的是快速周转策略，以及在此基础上合理的利润率。

　　对于“加速”一说，万科有一套严格的管理体系。

　　按照业内通行的惯例，项目资源可供利用时间在1到5年之间。而超过了5年的项目资源量，就可能导致长期风险和低周转。因为资产周转率将会因为资金的沉淀而急速下跌。从2004年开始，万科的项目资源都小于未来2年的开工量，项目资源与未来2年开工量之比逐年下跌。去年9月底，万科权益项目储备为1653万平方米，但是今年的开工量将超过1000万平方米。

　　王石所表达出的对碧桂园的尊敬，也部分源于碧桂园总资产周转率较高。碧桂园一半项目概念设计1天即可完成，多数项目可在获得土地使用权后几天内开工。获得土地使用权证后，立即进行50%以上土地面积的开发，从拿地到预售平均7个月，从预售到结算约8~10个月。

　　万科走的也是快速开发的路线，从获取土地到开始卖房子，万科需要9到12个月。2009年后，随着工厂化技术在万科项目中的全面应用，这一速度将进一步提高30%左右。

　　比较碧桂园和万科的财务数据：万科2007年的资产周转率略有下降，而碧桂园持续上升。2006年万科的总资产周转率是0.56。而房地产行业平均资产周转率水平则是0.32。公告资料显示，若扣除高额分红影响，碧桂园2006年总资产周转率为0.50，净资产周转率为2.52。

　　“万科的产品遵循市场定价原则，旗下各项目的具体定价，由当地子公司在快速开发和快速销售的基本原则下，根据当地市场的具体情况来确定。集团总部把握基本原则，并对各地子公司的经营指标包括周转速度进行考核，但并不干涉各子公司、各项目的具体定价。这是万科一贯的管理方式，近期没有发生任何变化。”

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