去年“９·１１”拍出高价地后，房价每平方米普涨千元的福州楼市，在政府价格干预和银行信贷紧缩政策的双重打击下，迅速进入由热转冷的发展轨道，商品房交易量严重下滑，消费者观望情绪浓厚，福州楼市陷入前所未有的萧条。

　　一时间，尽快打破维持数月僵持局面的想法成为福州全体开发商的共识。他们根据企业、楼盘的自身情况采取多样的破冰之术。

　　用价格撬动刚性需求

　　在开发商众多破冰之术中，“价格让利”是最常见的招术，也是促进楼盘销售最直接最有效的方法之一。

　　在这一场寒冬里，福州绝大多数开发商都选择了“让利”策略，只是在让利方式、让利幅度、让利范围、让利时间等方面有所区别。初期，开发商更多采用促销手段，如推出有限的特价房，送家电、送物业积分、送房款等。后来发展为降低购房门槛，如降低首付，贴息等方式。有的开发商干脆直接降房价。

　　福州某开发商是去年“９·１１”之后第一批率先使用“直接降价”策略的大军中的一员。他告诉记者，“在艰难时期，售楼部一天见不到一个客户，后来公司对楼盘的价格策略进行调整，从原来明升暗降的促销活动改为直接降价让利活动，降幅在１５％左右，房价回归到‘９·１１’之前水平。调整效果明显，第一篇降价广告打出去后，售楼部就接到几十组客户来电询问，春节后至今我们已经完成近百套销售任务。”

　　这位开发商感慨道，福州自住型的购房刚性需求量还是非常强大的，只要价格合适，这一部分群体是最快被撬动起来的。

　　记者在调查后发现，近期，福州大部分在售楼盘的房价相比“９·１１”之后，均有不同程度的下降。有的楼盘价格回归到“９·１１”之前的定价；有的楼盘价格较“９·１１”之前维持在一个比较合理的上升空间里；有的新楼盘放弃早期较高的定价预期，回归到一个较为合理的定价范围，如福州江滨某盘，原来传言一平方米过万元，亮相后，均价仅８０００多元／平方米。

　　调整产品定位走特色路线

　　较之“价格让利”的直率，调整产品定位则是迂回策略。这种策略比较适合新盘，或者分期开发的大盘项目。据记者了解，目前福州已经有两三家楼盘开始使用这一策略攻破市场。

　　福州市区某大盘，从原来锁定的二次置业，乃至三次置业的客户群体进行调整，将目标客户群体转向８０后的购房新生代。根据这一群体的购房需求，在产品上做了两大方面的调整：第一户型缩小，由原来奢华的大三房，改为紧凑的小三房和舒适的两房；第二控制总价，原来奢华的大三房每套定价基本在八九十万左右，楼层和朝向好一点的，每套需要上百万元，这不是一般的消费者可以买得起的。如今产品变了房价也变，调整后，每套房子的价格大概控制在五六十万左右，楼层低的，还有四十来万元，这对８０后的购房新生代而言无疑具有诱惑力。

　　该楼盘开发商告诉记者，他们在做产品定位调整前，是下了非常大的决心，因为如今的目标客户群体与之前的客户是完全不同的两种群体，产品也是两种不同的产品，价格更是有较大的区别，光是价格这一点，就容易引起之前房主的误会，以为楼盘整体降价。

　　据了解，该楼盘在推出新产品后，市场反应情况良好，开发商一周接待客户两三百组，在现有市场大背景下，拥有如此高的关注度是件很喜人的事情。
加大产品附加值的投入

　　时下，还有不少开发商都在做一件事情，他们加大了对产品附加值的投入，这部分的开发商采取品质取胜的策略。这种策略比较适合走高端路线的楼盘。从市场上看，目前福州高端楼盘的价格依然比较坚挺，没有过多降价的迹象。

　　近来，业内流传着这么一条消息，传闻福州某开发商准备将其在市中心的楼盘包装成福州第一流的精装房，每平方米售价准备定在三万元。如果这条传闻是真实的，那么，这家开发商将是福州最典型的采取加大产品附加值策略来支撑高额房价的例子。

　　其实近几年来，福州大部分开发商都已经开始重视产品整体品质的打造，他们先是开始在楼盘整体规划上引入新思路，摒弃难看的兵营式布局，改为高低错落有致的布局，让天际线更幽雅；其次是加大景观绿化的投入，从种植室外景观到精装修架空层和门厅，都将提升社区档次；再次是优化产品，从平层公寓到错层公寓，从小洋房到叠加、叠拼别墅，产品是代代升级。除此以外，开发商还不轻易放弃如物业服务、建造材料、社区配套等等任何一项可以提升楼盘附加值的途径。