三盛“六一爱心嘉年华”

　　6月1日，三盛地产掀起了新一波针对三盛会会员的回馈活动，为新房促销，取得了不俗的销售业绩；7月8日，借正祥橘郡即将面市之机，正祥集团大张旗鼓推出其主打商商联盟运作模式的正祥会，以求吸引潜在购房者；而7月13日，由中庚会主办的“快乐家庭加油奥运，水上趣味运动会”系列会员活动也将展开……

　　正祥会启动仪式

　　在这个有着特殊政策背景的夏天，福州地产客户会纷纷从“幕后”圈人到走上“台前”造势。业内人士认为，这意味着开发商对客户会的研究与思索又进入新的阶段，这使得由开发商牵头成立，业主参与的客户会如今已“脱下”了单纯做人气、造声势的“华丽外衣”，在培养客户对企业品牌忠诚度的同时，也成为了为项目销售造势的“利器”。

正祥集团携手世界500强战略联盟签约会

 

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　　现象 客户会“遍地开花”

　　“去年是福州地产客户会发展最快的一年，而今年是客户会普及最广的一年。”在记者走访了市场上数十家地产公司后，一老总这样评价客户会在今年如火如荼的发展势头。据调查，从融侨集团、正祥集团、金辉集团、三木地产等福州市场上的老品牌到近年来发展势头迅猛的仁文建设、三盛地产、泰禾集团、中庚集团，福州房地产市场上几乎九成以上的品牌地产企业都已拥有自己的客户会组织，并根据企业需求的不同，发挥着相应的作用：如仁文会侧重于组织业主活动，而三盛会以客户维系和塑造企业品牌为主。

 

福州奥林匹克花园7月10日亮相暨奥龙会启动

　　尽管福州地产客户会今年名气大增，但据业内一资深人士介绍，其实福州地产客户会发展至今已经历三个过程：1998年前后，泰禾集团泰客会、三木集团三木会的成立宣告地产客户会在福州出现；发展期在2002年，这一年融侨集团融侨会成立，这是目前福州地产界内公认的、发展最成功的一个客户会，它对融侨品牌影响力的提高贡献甚巨，而正是融侨会的成功，让众多开发商看到了客户会的魅力，纷纷跟风而上，开办各种形式的客户会。而今年以来，不仅各个客户会都加大了宣传力度，其对客户的吸纳率更是突飞猛进。

　　据了解，福州早期出现的各地产客户会把关较严，会员基本上都是业主或准业主，然而在今年的市场环境下，各大地产客户会基本都不设入会门槛，只要愿意填写一份完整的客户资料，几乎任何人就可以成为地产企业客户会的会员。这种低门槛的加入方式使客户会的容量近两年呈几何级增长，有业内人士预测，按照这样的发展速度，到今年年底为止，预计会有超过六成的福州人成为各类地产客户会的会员。

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　　会员服务转向务实

 

　　福州地产客户会不仅发展快，其运作模式也越来越多样。不过，与以往地产客户会动辄百万元办一场现场晚会不同的是，今年客户会的运作和服务模式都更务实，重在贴近购房者需求。

　以正祥集团旗下客户会———正祥会为例。7月8日，在正祥会成立庆典上，包括工商银行、山姆会员店、百安居、海信集团、中原集团等在内的百强企业与正祥集团正式签约成为首批正祥会联盟商家。据正祥集团执行总裁江映辉介绍，正祥会会员不仅可以享受到国际名店的贵宾服务，还可以凭会员卡享受签约商家的折扣优惠。“实实在在地让客户体会到正祥品牌带给他们的实惠，为客户增加附加值，有助于增强企业品牌的号召力。”

 　　在新成立的客户会注重为会员增加生活附加值时，一些较早成立客户会的企业则针对不同的诉求，对客户会的功能进行服务升级。三盛地产人士告诉记者，三盛会成立于去年，但今年正在采取整合集团资源给会员优惠的方式，培育更多的忠诚客户。而同样于去年成立的金客会今年则把注意力转向扩大会员的普及面。据金辉地产人士透露，由于金辉地产在福州开发已超过十年，建成小区9个，在建小区4个，因此业主的体量相当大。从今年开始，金客会的服务将更加细化，不仅会向预约客户、专业人士、社会团体等更广泛的范围招集蓝卡会员，更会为“老带新”贡献良多的泊金卡会员提供高档次服务。还有一些客户会则采取积分奖励的方式，凡入会会员符合积分条件的行为，都可获得积分，积分回报奖额越高，奖品就越丰富。

　　纵观市场，无论是商商联盟、积分回报，还是服务细分，在务实的大前提下，客户会为会员提供的都是有针对性的、较为实惠的服务。

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 　　分析 吸引客源保市场份额

　　针对福州近期地产客户会遍地开花且经营理念逐渐转变的现象，江映辉认为，这主要取决于市场需求。在当下市场竞争激烈、行情观望的情势下，房地产市场逐渐由“卖方”转向“买方”，客户会身份亦由此产生相应变化，从原先“幕后角色”，即做开发商与客户的联系平台，成为像售楼中心等一样的“台前人物”，即营销渠道。

　　“早期客户会的作用多作为开发商与客户的联系、联谊的平台，”江映辉说，通过这个平台，开发商可以与客户形成和谐的关系，提高品牌美誉度。而今，市场营销压力变大，客户会慢慢成为了地产企业在进行楼盘营销时的一种竞争手段。目前客户会升级现象只能说明，在时下的房地产市场中，房地产企业已经意识到房地产业的同质化程度将会逐步攀升，而竞争的焦点也将会越来越集中于客户的争夺上。“客户会的作用是将潜在客户变成业主，把业主变成会员，再把会员变成忠诚客户。并且，与别的营销渠道比，客户会这条渠道更为经济。”一开发商如此阐述客户会的作用。

　　对于不少地产企业来说，客户会其实也就是一种“另类”的销售渠道。通过客户会，客户可以更为详细地了解房产公司的产品，也可通过与已经购买产品的业主交流，从而产生对品牌、产品的信任度。策划人刘先生告诉记者，通过客户会吸纳意向客户的做法，效果还是比较显著的。据统计，在客户会中至少能够 锁定5%～10%左右的意向客户。

　　一位对客户会颇有研究的业内人士郑先生则表示，当所有的楼盘都拥有二十四小时电子巡更系统、楼宇可视对讲、中央空调系统这些同质物业配套和硬件设施之后，“客户”，无疑成为各个地产开发商特别是高档楼盘开发商争夺最激烈的资源。

　　后市 定位将更精准

　　客户会对于地产者而言，是一个崭新的营销方式，其最主要的功能在“服务”层面，但随着市场的转变，不同的地产企业会根据自身的不同要求对客户会进行重新定位。

福州开发商客户会大全

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