核心提示

　　通常，每年7、8月的夏季是楼市的淡季，开发商无论是在推盘还是营销上都较为缓慢。但2008年的夏季，却一反常态。从入夏起，开发商的各种营销手段不断，高端楼盘集中上市，在售楼盘加推速度丝毫未减，数十项目让夏季楼市“热闹不已”。

　　不难看出，开发商在淡季楼市营造出旺季之势，期待缓解楼市观望气氛，寻求突破。业内人士称，2008年，是特殊的一年，不单单是夏季，即便是接下来的“金九银十”，估计亦难现往昔的旺销状况。楼市的淡旺季已不能用传统眼光看待，开发商如何调整心态，度过调整期，用高性价比来赢得市场，站稳脚跟，才是最为关键的。

　　市场夏季造势楼市很“热闹”

　　今年夏季，一改往常淡季形象，新盘上市、旧盘加推，楼市颇“热闹”。

　　其中，最引人注目的莫过于7月集中亮相的豪宅项目，7月6日，阳光白金瀚宫200多套200平方米～600平方米市中心精装豪宅推出；万科金域榕郡一期推出联排80套；福州第一高楼世茂天城重磅面世；融汇江山公开其一期江景豪宅。而此外，下半年面市的楼盘，例如正祥橘郡、福州奥林匹克花园等也都已向市场公开。而原有的在售楼盘，亦加快推盘速度，例如建发领域二期20日开盘、中庚城即将推出中大户型、三盛中央公园隆重推出二期项目等，而东方名城、三迪凯旋枫丹、香颂枫丹、泰禾红裕、江南水都意境、融信宽域、彼岸城等项目，则加推频频，让夏季楼市勃发生机。

　　今夏，各家企业的营销花样也不断翻新。6月17日，正祥橘郡举办了职业经理人唐骏的讲座，把钱花在与项目丝毫不关联的活动上，这种反其道而行之的做法，引起人们的关注；6月21日，彼岸城推出福州首届期房评估赛，公开“晒家底”，这种首吃螃蟹的行为引发业界轰动；7月19日，三盛地产的“三盛地产品质体验季”活动即将启动，征集全城市民有奖看房，这种最朴实的营销手法，同样引起业界的思索……

　　业内人士称，开发商已“人为地”营造出热闹的景象，打破了人们对传统淡季的看法，即使在炎热的天气里，也尽量吸引更多的眼球，争取尽可能多的客源。

　　分析淡旺两季界限模糊

　　“淡旺两季都只是相对而言，尤其是今年，我们再不能用传统眼光来看待市场。”郭氏集团营销总监杨臻称。

　　所谓淡季，一般是指季节性因素，例如夏季炎热看房买房人减少；或者是因为市场放量较少，导致交易量降低；或者是因为某些因素，例如交易报备不够及时，市场即时信息未能跟进，交易量未能显现等，都会让市场陷入淡季。

　　但自从去年国家出台加大对楼市宏观调控的政策以来，人们观望情绪加重，买房速度放缓，楼市淡旺两季模糊。去年底，在传统的旺季里，开发商已略有淡季之感；今年年初，有部分楼盘开盘“抢”年，虽然交易量等略有回升，但仍给人旺季不旺的感觉；此后，上半年楼市观望情绪进一步显现，不少开发商调整营销策略，采取各种促销手法，以及小户型先售等方法，拉动楼市成交量，楼市呈现出淡季不淡的态势。据本报福房指数分析报告指出，5月、6月两月楼市略有升温，但是所谓的大幅回升没有出现，整个市场还是处在盘整的阶段。如今，楼市迎来7月、8月两月的传统淡季，从6月起开发商就开始营销造势，并选择在夏季开盘，完全打破楼市的传统做法。

　　杨臻称，与以往相比，其实2008楼市一直偏向淡市，但开发商的各种救市行为让楼市淡季不淡。开成地产副总裁郑景枫称，如今的楼市已不能用简单的淡旺季来区分，而是处在一调整期，开发商一直用行动来促进楼市回暖。

　　多重策略强攻市场

　　“今年楼市夏季推盘时间集中，营销手段翻新，这些反常规的做法，有其必然性，其中很大一部分原因是受市场影响。”杨臻称。

　　虽然目前楼市局面并不明朗，但一些项目的开发周期按部就班地到了销售阶段，开发商自然选择公开面市。以目前集中上市的几个豪宅项目为例，拿地的时间都在2006年和2007年，正常的开发周期都在一到两年左右，经过前期筹备阶段，已可以公开销售。

　　当然，面对市场情况，每个开发商的反应也不同，有些人选择等，有些人选择“出手”。等，也是一种态度，当然，这需要极其雄厚的资金实力；出手，是面对现状的选择。经过半年多的调整期，不少开发商意识到楼市回复以往的状态较难，与其等待，不如搏击一场，提前公开，加长蓄客期，争取市场份额，以免流失客源。

　　“促使开发商直面市场，最关键的因素还是资金问题。”三盛地产营销总监琚星海分析道。据记者了解，从去年下半年到上月，央行屡次提高存款准备金，银根紧缩，各家开发商要获取银行贷款，都比以前困难很多，甚至因为资金到位不够及时而被银行列入“黑名单”，贷款难上加难。资金问题，关乎生存，捂盘，实非明智之举。聪明的开发商，就会务实一些，想尽各种营销手段推盘，迅速回笼资金，让企业保持良好的资金链，以求长远发展。

　　此外，从以往楼市节点来看，6月正处于旺季与淡季交替的时期，是开发商实现销售非常关键的月份，因此在6月加大营销力度，以及公开楼盘信息是大多数开发商的选择。“而今年的楼市还有一非常特殊的情况，那就是512汶川地震以及8月的奥运会，这两件大事，都会极大地吸引人们的关注。”中庚集团有关负责人称，选择在这两者之间推盘，是最好的契机，否则，又将延迟月余开盘，极大地影响楼盘的蓄客期。

　展望购房刚性需求仍在

　　“虽然楼市旺季不旺，但开发商一直未停止推盘的速度，加大营销力度，最主要的原因还是基于对楼市的信心”，郑景枫称，福州的刚性需求仍然在。

　　郑景枫称，刚性需求并非凭空断定。首先，从全国各个城市来看，福州市民的人均消费能力一直较强；其次，房地产市场一直带有很强的区域性，虽然深圳楼市缩水，但并不代表福州楼市也会，福州市民买房的热情还是较高的，只是受限于全国的观望风。郑景枫以长滩美墅为例，他称，这几个月，营销中心平均接待100到200组之间的客户，但看多买少，虽然成交量不高，但至少可以反映一点，这些消费者还是在积极地行动，不然连房都不用看。受全国观望气氛影响，福州的消费者亦难免跟风，不过一旦他们认为时机合适，就会迅速出手。

　　这一点，从浦上大道的泰禾红树林高层销售可以看出，该楼盘低价入市，最低4000多元/平方米，二次开盘当天销量均过70%，市民的刚性需求在价格刺激下爆发，引起业界关注。

　　正是因为看到这些潜在的消费力，大多数开发商看好市场，积极入市。他们纷纷表示，虽然刚性需求无法用精确数据来衡量，但他们仍然保持乐观的态度。目前，已有开发商的营销策略转向消除人们的顾虑、打破观望僵局的方向，期待用坚持定价以及品质来保障楼盘，坚定人们买房决心。

　　调整期更要“内外兼修”

　　“从长远来看，楼市是呈乐观的态势发展的，但短期之内楼市不可能恢复到以往的盛况，开发商至少要做好两三年的心理准备期”。多位业内人士向记者表示，目前，福州的部分开发商仍存在着侥幸的心理，认为下半年甚至明年初，就会恢复到往年的旺季，这种想法过于乐观。

　　开发商要做好两手准备，一是打长期战的准备，二是打攻坚战的准备。郑景枫认为，国家宏观调控政策进一步加快产业的整合，房地产业也正在不断洗牌。未来，可能会有一半的中小开发商面临着出局的危险，能坚持到底的则是最终的胜利者。目前实力强的开发商的主导作用越来越明显，而这种趋势将进一步加强。

　　在这个调整期，地产企业要做到内外兼修。勤练内功，整合企业管理资源，做到术业有专攻，提高产品品质，用高性价比的产品打动消费者；对外拓展，企业积极寻求最佳发展途径，或收购兼并，或扩张外地，或合作开发，或多元化发展，以求企业的长远发展。

　　“开发商要找准定位，冷静地思索，细分市场，做好产品研究，只要心态摆正，真正做出好产品，何愁没有市场，平淡的楼市里也能创造奇迹。”杨臻称，人为地创造旺季是支撑不了多久的，只有调整好心态，以最佳的状态面市，才能赢到最后。