——探“五一”前楼市激活“刚性需求”

　　福州楼市近来“热潮暗涌”。近日，记者在走访了各大楼盘售楼部之后发现，开发商们已经早早地做好了“五一”节前市场预热的铺垫。

　　融信宽域打出了“用3房的钱，买4房楼中楼。5000元/m2起”的口号；中庚国际华府园上园，4月5、6日部分房源可享受10万优惠；4月6日融侨观邸公开认购，2.2万大礼包限时速递；福晟钱隆金山“首付13万即入住宽景大三房，特惠房首付仅3.1万起”；金辉天鹅湾推出的61平方米精品小复式，总价42万起；金辉枫尚2期80.24平方米两房，首付4.5万起；世欧彼岸城、仁文大儒世家朗园、中庚城、美林湾二期、博士后缘墅、大洋鹭洲二期等也纷纷竞争上市，推出这样或那样的营销高招……倍增的促销信息，吸引了众多消费的人流。开发商“让利”，消费者“领情”，使得买卖双方在去年底的政策调控之后首次呈现出一种出人意料的热情，“假日楼市”的热情又一次推动市场走向今年的“旺季”。

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　　比拼促销回归理性

　　商家促销，在楼市中并不少见，但细心的购房者会发现，今年福州楼市的旺销不同以往。首付代垫、一年月供代垫、两年差额利差全额返(针对二次置业)、送装修基金、抽奖抵总额，各类促销活动频频，激活了福州楼市的“刚性”购买力。

　　融信宽域打出了“用3房的钱，买4房楼中楼。5000元/m2起”的口号；中庚国际华府园上园，4月5、6日部分房源可享受10万优惠；4月6日融侨观邸公开认购，2.2万大礼包限时速递；3月30日前预订江南水都心巢，最高可获得12000元累积购房优惠；福晟钱隆金山“首付13万即入住宽景大三房，特惠房首付仅3.1万起”；金辉天鹅湾推出的61平方米精品小复式，总价42万起；金辉枫尚2期80.24平方米两房，首付4.5万起；日前，美林湾二期高层公寓公开，120～130平方米全明户型，5133元/m2起超低实价入市，以公寓价格享受高品质别墅区生活……

　　然而从2007年年底开始，样板房在福州遍地开了花，公园道1号三期海润天地、福晟钱隆金山、福晟钱隆御景、金辉天鹅湾、江南水都心巢、三盛中央公园……在样板房的设计装修上各开发商更是下了十足的工夫。三盛中央公园请来了李嘉诚的御用设计师高文安亲力打造，力求把产品更直观地推向市场。这些意味着销售将向产品营销时代回归，更多地展示产品在硬件上自我完善的过程，更重视产品本身的质量，这对消费者来说无疑是利好的趋势。

　　纵观福州楼市，大部分楼盘使出了各种各样的营销手段，无论是涉及楼盘的数量还是让利程度都大得多，绝不仅仅是象征性的优惠。而开发商的让利，也使得去年年底至今因政策压抑的“购买力”迅速释放，并趋于“井喷”。

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　　买方——刚性购买自住“抢”市

　　比起2007年年底的相对平缓，经过几个月的对峙，2008年第一季度的销售状况似乎又起高潮。

　　3月22日，江南水都心巢再次热销。这已经是它自今年1月19日首次面世之后的第三次开盘，每次开盘，逼近80%的热销率都令人欣喜。除此之外，和江南水都心巢同一天开盘的福晟钱隆金山推出的也是中小户型产品，以每平方米4800元起价开盘，最终售出100多套。4月2日，中庚城对外公开，首期公开226套房源，认购率达80%。这些热销的数据，再次证明了福州市场刚性需求……

　　纵观福州大部分楼盘近期的表现，楼市开始悄然回温已是不争的事实。业内人士认为，尽管福州楼市在节前遭遇调控，但市场依然存在大量自住型置业的强劲需求，只要产品和价格能打动消费者，他们是愿意趁此良机入市的。融侨集团有关负责人认为，目前形势下客户观望是一种正常现象且比较理性，但是市场上的自住型需求并没有减少。

　　有关专家告诉记者，从某种程度上看，目前福州楼市的产品和价格已经达到客户的心理预期，所以现阶段的旺销，正是大量“刚性需求”购买力看到入市时机良好而“抢市”购买自住房的最佳证明。

    卖方——推盘探市资金回笼

　　针对最近市场的暖春现象，福建一地产策划人告诉记者“这是榕城部分开发商推盘探市的体现”。该专业人士指出，去年底的宏观调控引发的市场观望情绪尚存，所以许多开发商大量采取了促销、分步分期小规模推盘的做法，试探购房者的心理价位以确定下一阶段的销售策略，这显然更为必要。

　　除了江南水都心巢的热销以外，近期开盘的市中心楼盘日出印象也在开盘当天销售60来套。而被金辉集团看作十一年标杆力作的金辉天鹅湾项目更是捧得了一个“开门红”；都会华彩2月18日对外接受认购，3月1日开盘当日，销售达到了90%。

　　地产专业人士林先生表示，客观来说，受制于货币政策从紧的大环境，如果遭遇资金链紧张的问题，这对大小开发商来说都没有好处。记者从福州各大楼盘售楼部了解到，从近期销售的成交情况来看非常乐观，按照目前的销售情况，市场已经完成了“观望期”的过渡，“刚性需求”已全部释放。

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　　薄利多销定价理性

　　纵观近期福州楼市，“首付13万入住宽景大三房”、“4房楼中楼，5000元/m2起”、“首付4.5万起”等，这样的价格甚为惹眼，成为消费者敏感的“字眼”。

　　一地产策划公司认为，在当前的宏观调控政策下，开发商在制定价格策略时，更多地选择一种相对谨慎的定价路线。福州旺福地产董事长林哲生表示，2008年的“楼市”会维持“慢牛”的行情。这种回归不管是对于首次置业者、投资者还是开发商，都是有益的。

　　借主流媒体推波助“市”

　　反映楼市活跃程度的另一个参考指标为广告。当房地产处于买方市场时，各媒体效应体现得并不是很明显，反之则差距显见。

　　随着2007年年底福州楼市在全国宏观调控大背景之下显现出“观望期”以来，精明的开发商们在广告宣传的投放上开始加倍用心。一方面，为了精打细算，开发商更加注重媒体投放的品牌效应；另一方面，希望通过主流媒体带动，获取最优质的客户，从而达到事半功倍的效果。从今年1月至今，本报作为福州纸质媒体主流，达到了全城地产广告的绝对占有率。

　　作为主流媒体，本报在房产报道方面做到客观理性，得到了众多消费者和品牌地产商的一致认同。一位金山的开发商告诉记者，3月中旬以来，在本报头版所做的广告收效甚好，不仅来电来人量激增，更取得了实质性的销售结果，仅半个月销售量便达到了六十余套。这位开发商说，海都报所传播出的楼市动态、市场观点、消费信息，达到真正地引导消费者追求和期望的效果。

　　建品质房长稳发展

　　“从后半年的竞争态势来看，楼盘应该会根据品质的不同而出现产品线层次明显的分区”，融侨地产有关负责人认为，对于高档楼盘而言，其销售更加依赖于品质。若价格与品质相称，销售热情将不减以往。从去年底融侨观邸、江南水都心巢等项目的热销上可见一斑。

　　面对品牌地产凭借自己长期稳健的开发理念、对自身产品的信心、企业的品牌影响以及广大客户的认同来寻求市场的认同，金辉集团总裁郑长胜表示：“不论在何时，作为一个负责任的开发商，一定要秉承‘产品制胜’的宗旨。”目前金辉集团正在着力打造“精毛坯房”，比起以往的毛坯房，产品的优势在于今后金辉旗下产品在交房时，至少达到可以满足基本居住的要求。

　　“销出去”才是硬道理

　　说楼市，万科，当之无愧为先知先觉者，将地产江湖之满汉全席尽收眼底。

　　论营销，万科，更是快人一步，风生水起，择大市精品而啖之。

　　乱世之中，王石的“拐点论”争议四起，有人挥斥方遒，有人倚栏望月，还有人“站着说话不腰疼”。而万科又在作甚？深圳、广州、成都、上海、北京……伴随着拐点论实际行动的展开，万科全线品牌新运作风暴从南到北。

　　事实证明：只有卖不出去的产品，没有卖不出去的价格。“销出去”才是硬道理，万科的“薄利多销”在证实这个理论的同时，又先知先觉地快人一步，抢得了2008年的头彩。

　　而在“从紧的金融政策”下，快速拿地、快速开发、降价回笼资金还贷款，再滚动开发……万科的“薄利多销”背后，实际是跑步前进，深谙一个“以小博大”的理论。

　　榜样的力量不容小觑。榕城开发商先知后觉，3月以来呈现的多样化买方市场，让我们看到了榕城的现房销售、让利促销、首付代垫、实景式销售等营销方式更有甚嚣尘上之势。比起当年的排队买房而言，如今，榕城开发商“让利”，消费者“领情”，买卖双方首次出现一种出人意料的和谐和热情。

　　“拐点”也好，“促销”也罢，不可否认的是：“销出去”才是硬道理！和谐买卖，才是健康市场！(李宁)